Une installation rondement menée en terre de palmiers

Depuis le mois de mars 2008, Julien Mallet est installé à Hyères-les-Palmiers, dans le département du Var. Plantes tropicales Mallet-Daubas, son entreprise, produit depuis quatre ans des arbustes à fleurs, des bulbeuses et des plantes non ligneuses (Musaceae, Cannaceae...), des succulentes et aquatiques, des plantes rustiques et des grimpantes originales. Ses trois spécialités en collection sont les bougainvilliers, les frangipaniers, les Hibiscus rustiques et tropicaux.

Expérience professionnelle

UN PARCOURS COMPLET EN PRODUCTION, VENTE...

L'idée d'un projet d'installation est arrivé après un stage aux pépinières Daubas, à Saint-Drézéry, dans l'Hérault. Cet établissement, doté de nombreuses plantes tropicales et subtropicales, a offert à Julien Mallet la possibilité d'aborder un ensemble de tâches. Dès le quatrième jour, alors qu'Alain Daubas part à une foire aux plantes, il confie au jeune stagiaire la responsabilité des serres. Au fil des jours, ce dernier découvre le métier d'horticulteur, lui qui n'était pas tenté a priori par la production. Alain Daubas n'embauche cependant pas et pense plutôt à sa retraite... Julien va garder un bon contact avec lui.

À la recherche d'un travail, le jeune homme décroche un poste d'adjoint aux pépinières Jean-Marie Rey, à La Londeles-Maures, dans le Var, où il a occupé trois postes successifs. Pendant neuf mois, il a eu la responsabilité presque intégrale de la gestion des stocks, avec un adjoint et deux saisonniers ; un secteur qui lui faisait rencontrer toutes les équipes (production, commerciale, expédition). Puis pendant plus d'un an, il a assuré la production horticole et de pépinière (plantes hivernées) sur 5 000 m2, du jeune plant jusqu'à la vente. Enfin, pendant deux ans, il a géré la multiplication en pépinière : 1 ha pour environ 2 millions de jeunes plants par an, un peu moins de 1 000 espèces, environ 2 000 références... Une activité exigeante réclamant organisation et efficacité pour assurer la production et gérer une quinzaine de personnes (de quinze à dix-huit en saison et une dizaine hors saison).

« Durant les deux dernières années, connaissant mes projets d'installation, Jean-Marie Rey m'avait prêté un terrain. J'avais quant à moi trouvé un tunnel d'occasion et j'ai pu commencer mes jeunes plants sur mes pieds-mères. Cette expérience aux pépinières Rey jusqu'en 2007 a été très formatrice. Elle m'a permis de mûrir ma réflexion », explique Julien Mallet.

Installation

DES STOCKS, UN RÉSEAU COMMERCIAL, UNE LOCATION, PAS D'EMPRUNT

« Lorsque j'ai pu racheter la génétique et les collections de mon ancien maître de stage, celui-ci m'a emmené à toutes les foires aux plantes et salons sur lesquels il vendait. Il m'a présenté à sa clientèle : c'était une sorte de tutorat qui a duré environ un an. Du coup, j'avais mes propres pieds-mères, les siens et un réseau de clientèle. Tout cela a facilité mon installation quand j'ai trouvé à louer, en avril 2007, des serres et terrains laissés à l'abandon depuis deux ans, serres autrefois destinées à la fleur coupée en pleine terre. La propriétaire ne voulait pas vendre. Après nettoyage et restauration, j'ai pu m'installer. Entre-temps, j'ai démarré un parcours à l'installation au Cannet-des-Maures, en étant suivi par la chambre d'agriculture d'Hyères et par l'Adasea. Il m'a fallu environ six mois pour mener à bien tout le projet jusqu'à l'immatriculation de l'entreprise », explique le jeune homme.

Pour le « stage 6 mois », dont les modalités ont été modifiées depuis 2009, Julien Mallet a pu valider quatre mois d'expérimentation. Il lui restait donc deux mois à effectuer. « J'ai travaillé à la production de boutures horticoles. C'était intéressant mais, à cette phase de mon parcours, il aurait été plus judicieux de faire de la gestion. » Le candidat à l'installation réalise ensuite le « stage 40 heures » (modalités également modifiées depuis 2009) au CFPPA de Hyères sous la houlette de Jacques Morel. Cet enseignant l'a aidé à monter son dossier, à poser tous les détails techniques, à faire les estimations de production, à établir le financement, les premiers plannings de culture, les calendriers de vente et les prévisionnels sur cinq ans.

« À mon installation, j'ai pu “coller” au prévisionnel de la première année et l'année suivante arriver de suite aux prévisionnels pressentis pour les deuxième et troisième années. Le fait d'avoir repris le réseau commercial d'Alain Daubas a été déterminant. J'ai gagné beaucoup de temps. Mon installation s'est bien passée parce que j'ai pu démarrer avec mes stocks, que je n'ai pas eu à acheter le terrain au départ, ni à faire de gros emprunts. Sinon, je crois que j'aurais coulé. Le choix de la location des serres m'a permis de valider mon système et mes options de production et de vente », poursuit Julien Mallet. « J'ai commencé avec 6 000 euros d'économies... investis immédiatement. Mais j'avais quand même sous-estimé mes besoins en trésorerie car j'ai environ quatre mois et demi de creux d'activité en hiver avant la reprise en mars. Ma famille m'a un peu aidé. Au départ, j'ai pu m'organiser avec un petit véhicule utilitaire et je n'ai acheté un camion que la deuxième année. Heureusement, j'ai pu tenir ! » Les aides à l'installation ont été perçues par Julien six mois après le démarrage de son entreprise. Il a dans un premier temps obtenu 12 500 euros via l'Adasea (la première partie de la DJA), puis 4 500 euros environ trois mois plus tard (la deuxième partie) versés par le conseil général. Il a également bénéficié d'un PRI (programme régional d'installation) de 3 000 euros, remboursés sur facture, dans les trois ans suivant l'installation. Cette somme lui a permis de financer son site Internet (http://plantes-tropicales.com), mis en ligne en février 2011.

Depuis, il a élargi son réseau commercial. Aux ventes sur les foires aux plantes (une quinzaine par an en France, une au Pays basque espagnol) se sont ajoutées les ventes sur place toute l'année et vers les paysagistes. « Aujourd'hui, je suis connu et ce sont les organisateurs qui viennent me chercher. Je dois même parfois refuser. Je débute également l'export, en particulier en étant référencé et en fournissant sous contrat le botaniste Patrick Blanc (Ibizza pour un complexe immobilier, Bahreïn pour un mur végétal...). »

Développement

UN SITE INTERNET ET PEUT-ÊTRE UNE BOUTIQUE EN LIGNE

Son site a été mis en place avec Philippe Henaff, webmaster à Hyères, et un stagiaire en section « Production et valorisation des produits méditerranéens » à l'IUT d'Hyères. « Nous l'avons finalisé ensemble sur environ trois mois. J'ai acheté le nom de domaine puis j'ai suivi une formation pour utiliser le logiciel. Maintenant, je peux modifier moi-même le contenu. Je l'ai voulu simple et clair pour les passionnés de plantes tropicales, à la fois vitrine et outil de travail pour mon activité. J'annonce les foires aux plantes sur lesquelles je serai présent : les clients les plus pointus consultent, choisissent et passent commande. Je peux ensuite apporter la marchandise sur les foires et donc vendre des plantes même si elles ne sont pas en floraison. Je suis déjà bien référencé. On me trouve en première page de Google, simplement avec les mots clés “plantes tropicales”. Maintenant, il faut enrichir le site. J'ai un potentiel et une base de deux années de photographies de cultivars divers. Cet hiver, je dois finir les textes descriptifs, les conseils, les dates des floraisons... » À l'avenir, il envisage d'ouvrir une boutique en ligne, mais il faudrait une personne à plein temps pour la gérer...

Julien Mallet vient par ailleurs de franchir une nouvelle étape : l'achat de 1,1 ha de terrain avec 4 500 m2 de serres en verre (autrefois dédiées aux rosiers hors sol), au Palyvestre, à Hyères. Il faut niveler le terrain, drainer, installer l'irrigation. « Maintenant, je suis producteur et heureux de vivre de ma passion. J'ai trouvé des nouveautés, des cultivars peu communs. C'est beaucoup de travail, mais j'ai de bons échos de mes clients. Proposer des plantes hors norme, conseiller, expliquer, permettre une approche du pépiniériste... ce type de relationnel me va bien. Et si les contacts se font beaucoup plus rares en hiver, je profite de cette période creuse pour voyager (Canaries, Indonésie, Thaïlande...) et partir à la recherche de nouveautés », ajoute-t-il.

Odile Maillard